OAMENII CUMPĂRĂ O EMOŢIE PE CARE O JUSTIFICĂ PRIN ARGUMENTE LOGICE
Oamenii fac ceea ce fac astfel incat sa simta o anumita emotie pe care si-o doresc cu adevarat sa o traiasca. Apoi se razgandesc si isi justifica deciziile cu argumente logice. Desi cei mai multi oameni se gandesc sa ia numai decizii logice, nu asa functioneaza de fapt procesul decizional. Deciziile apar din emotii care ulterior sunt justificate prin ,,logica”. Am pus termenul logica intre ghilimele deoarece sunt convins ca, la fel ca si mine, ai auzit multe argumente logice oferite de catre oameni atunci cand era vorba de cumparaturile pe care le faceau.
Unele te ametesc. Este important sa intelegi ca deciziile pe care le iau oamenii sunt in principal decizii de ordin emotional si rareori sunt decizii bazate pe logica. Logica este introdusa mai tarziu.
Este aproape imposibil sa spui in cuvinte ce simti in legatura cu deciziile pe care le iei, asa ca noi, oamenii, cautam motivele logice mai concrete pentru a ne justifica hotararile noua insine, cat si celorlalti. Cum as putea sa iti explic de ce am cumparat casa in care locuiesc acum? As putea sa iti spun cum ma face spatiul respectiv sa ma simt? Chiar daca am cautat din greu, tu te-ai uita la mine si m-ai intreba daca nu cumva o casa mai mica nu ar fi fost la fel de buna. In cele din urma, de ce altceva ai nevoie decat de un loc in care sa dormi, sa te uiti la televizor si sa iti pregatesti mancarea?
Chiar ai nevoie de o sufragerie imensa?
Sau de un elesteu cu crapi koi?
De camera pentru oaspeti?
De studioul de inregistrare?
Oamenii nu au nevoie de astfel de lucruri, dar isi doresc acel sentiment pe care li-l ofera acestea.
Chiar are nevoie un om de un ceas Rolex de 24.000 de dolari sau unul Timex de 40 de dolari este suficient de bun? Aici nu este vorba de logica, ci de sentimente. Cum te face sa te simti faptul ca porti la mana un ceas Rolex? Ca un milionar! Ce vor crede oamenii despre tine atunci cand intri intr-o incapere cu un ceas Rolex nou si stralucitor la incheietura? Cum se vor purta cu tine? Acesta este motivul pentru care oamenii cumpara ceasuri Rolex. Nu au nevoie de ele pentru ca sunt mai exacte. Oamenii cumpara ceasuri Rolex pentru ca le ofera un sentiment aparte atunci cand le poarta. As putea gasi nenumarate exemple de produse asemanatoare. Orice ai achizitiona, cumperi acel lucru pentru ca te face sa simti ceva aparte.
Este valabil si pentru momentele cand cumparam ceva scump si pentru cele cand cumparam ceva ieftin ca de pilda un sampon. Nu se aplica aceeasi regula si oamenilor care se casatoresc? Ei fac acest pas deoarece se gandesc la ceea ce vor simti atunci cand vor fi casatoriti cu acea persoana speciala. In ziua de azi nu ne mai casatorim din motive rationale, asa cum se proceda inainte.
Unele dintre cele mai importante decizii pe care le poate lua un om in viata sa sunt luate din motive emotionale si abia mai tarziu sunt justificate cu argumente logice.
Cel mai interesant aspect din acest proces este faptul ca oamenii pot aduce argumente pentru orice. Gandeste-te la ce iti spun.
Care a fost justificarea logica pentru acel produs pe care evident l-ai cumparat din motive sentimentale? Sunt convins ca poti gasi sute de asemenea achizitii pe care le-ai facut numai in ultimul an. Privind problema dintr-o perspectiva de marketing, ai vrea sa implici in actul achizitiei emotiile potentialului client, dar iti doresti sa te asiguri ca exista, de asemenea, si motive de ordin logic.