Motivează-ţi potenţialii clienţi să cumpere de la tine
Există o tendinţă generală de a crede că pentru a avea succes o afacere trebuie să ieşi în lume, să găseşti o nevoie şi să o satisfaci. Deşi acest lucru nu este în totalitate neadevărat, o modalitate mai bună de a avea o afacere de succes este găsirea unei dorinţe de ordin emoţional şi apoi satisfacerea ei cu produsele şi serviciile tale. Gândeşte-te la ceva ce ai cumpărat pentru tine în ultimele trei, cinci zile. Poate să fie orice, de la o băutură răcoritoare până la o nouă maşină sau casă. Nu contează aşa de mult ce ai cumpărat. Acum întreabă-te: ,,De ce am cumpărat acest articol?”
ÎNŢELEGEREA DORINŢELOR ÎN COMPARAȚIE CU ÎNŢELEGEREA NEVOILOR
Dacă eşti sincer cu tine însuţi vei descoperi că probabil ai cumpărat respectivul articol pentru că ți-l ,,doreai”. Ştiu, îmi vei spune că de fapt ,,aveai nevoie” de el şi din cauza asta l-ai cumpărat. Haide să studiem putin mai profund problema.
La prima vedere, ai putea crede că ai făcut respectiva achizitie pentru că trebuia să satisfaci o nevoie. Și nu greşeşti în întregime. Tu şi eu cumpărăm de la piață lucrurile de care avem nevoie”. Aici apară confuzia. Rezistă. Când ajungi în acest punct, există incepe multe optiuni în ceea ce priveşte un produs anume. Gandeste-te la urmatoarea distincție: tu poate crezi că achizitionezi lucrurile de care ai nevoie, dar decizia de a cumpăra un anumit produs este bazată pe ceea ce iti dorești să cumperi. Inţelegerea acestui lucru utilizezi marketingul motivațional în cea mai eficienta modalitate cu putință. Gândeşte-te când ai fost ultima oară la magazin ca să cumperi pasta de dinți. Toţi avem nevoie de pastă de dinţi. Dar dacă nevoia ar fi singura fortă motivatoare, atunci orice brand de pasta de dinţi ar fi suficient de bun, nu-i așa? Așa că, de ce există zeci de branduri de pastă de dinți pe piață? De ce aceeaşi companie oferă atât de multe opțiuni? În cele din urmă, nevoia noastră este să avem o gură curată. Cinstit vorbind, o lingură de bicarbonat de sodiu ar rezolva treaba, şi totuşi cheltuim foarte mulți bani in fiecare an pe tot felul de paste de dinţi sofisticate. Companiile care produc pastă de dinți cheltuiesc, de asemenea, miliarde de dolari in advertising pentru a te determina să le cumperi brandul şi nu pe cel al concurenţei. În concluzie, ce pastă de dinți alegi să cumperi? Cumpărăm brandul pe care ni-l dorim în funcţie de ceea ce simțim că ne va oferi. Acest lucru eu il numesc dorinta emotionala. Brandurile noastre oferă o respirație ,,proaspătă şi mentolată”. Sau iti ofera un sampon bun pentru a avea un par curat Acest lucru te atrage in special dacă mergi la o întâlnire cu cineva drag sau la o intâlnire de afaceri. Imaginează-ți cum te-ai simți dacă i-ai șopticeva prietenei tale, iar ea aproape ar leşina din cauza respiraţiei tale urat mirositoare! Nu poţi lăsa ca aşa ceva să se întâmple, motiv pentru care vei cumpăra pasta de dinți cesti promite că nu va trebui niciodată să le ingrijorezi in legătură cu mirosul respirației tale. Un alt brand iti oferă o dantură mai albă. Dantura mai albă, se spune in reclamă, iti va oferi o încredere in tine mai mare, aşa că te vei simti mai sigur pe tine. Dacă vrei să te simți mai încrezător în fortele tale Motivează-i potential clienti să cumpere de la tine proprii şi ai incredere in ceea ce iti spune reclama. Apoi mai există acele branduri ce îți oferă totul in acelaşi tub. Ele se adresează persoanei care isi doreşte ce e mai bun din toate, dar nu vrea să se spele pe dinți de şapte ori pe zi. Există branduri diferite pentru acelaşi produs de pe piață deoarece oamenii vor să simtă lucruri diferite. Singura modalitate de a indeplini această nevoie a unei piete diverse este să ai o gamă largă de produse. Şi lucrurile nu se opresc aici. se opresc aici. Indiferent de cât de mic sau cât de mare ar fi achizitia, noi cumpărăm ceea ce ne dorim. Gândeşte-te ce se întâmplă dacă vrei să achiziţionezi o casă. Dacă mi-aş dori să cumpăr o casă şi aş contacta un agent imobiliar, atunci când m-ar lua cu el să vizitez diverse case, ce anume mi-ar spune?
Mi-ar spune cât ciment s-a turnat pentru fundația casei? Sau câte bare de armare s-au folosit la turnarea aleii pentru maşină? Mă îndoiese că ar putea şti aşa ceva. În schimb, mi-ar prezenta casa şi mi-ar pune întrebări de genul: ✓ Ai prefera să îți faci biroul în această încăpere sau în cea cu fereastra aceea mare şi frumoasă? ✓ Unde ai vrea să iți pui televizorul? ✓ Pe ce parte din garaj ţi-ai parca maşina? Asemenea întrebări nu au nimic de-a face cu locuința în sine. Ele sunt însă menite să facă apel la emoțiile mele şi literalmente să mă bage în casă şi să mă facă să mă simt ca acasă” chiar înainte de a mă fi mutat acolo. Întrebările agentului imobiliar sunt directionate în special pentru a afla dorințele mele şi nu altceva: ✓ Vrei un garaj în care să încapă două maşini? ✓ Vrei o piscină sau un jacuzzi? ✓Vrei trei dormitoare? Vrei să ai trei acri de teren?
Afla că o colibă din paie ar fi oarecum pe placul tău, deşi probabil nu te-ar Niciodată nu te întreabă de ce anume ai nevoie. Dacă ar face-o, ai face fericit. Aşa că noi cumpărăm lucrurile pe care ni le dorim şi nu pe cele de care avem nevoie, indiferent dacă suntem săraci sau bogaţi. Dorinţele de ordin emoţional reprezintă un factor de motivare puternic şi ele constituie exact ingredientul care transformă marketingul motivational într-un instrument atât de minunat de marketing. Orice ne-am dori, găsim o modalitate prin care să ne satisfacem acea dorință. De obicei, ceea ce ne dorim este un sentiment -şi, în mod normal, unul de satisfacţie şi fericire.